Der Kaufentscheidungsprozess in der Touristik

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Inhaltsangabe:Einleitung:Es liegt im Wesen des Kaufentscheidungsprozesses, dass eine absolut klare und detaillierte Vorhersage des Konsumentenverhaltens nicht möglich ist. Denn der Kaufentscheidungsprozeß in der Touristik unterliegt vielfältigen Einflussquellen und sich wechselnden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Dazu gehören soziale Zugehörigkeiten, persönliche Einkommensmerkmale, regionale Konjunkturlagen, individuelle Wertvorstellungen und ähnliche Faktoren. Aus diesem Grund ist es schwierig, das Verhalten der Konsumenten exakt vorherzubestimmen bzw. zu beeinflussen.In der vorliegenden Arbeit werden die unterschiedlichsten Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsprozeß analysiert. Schwerpunktmäßig werden hierbei die verschiedenen Kommunikationselemente, die Einflussnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsprozeß sowie die Phasen des Verkaufsgesprächs behandelt.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:Abbildungsverzeichnis71.Einführung in das Thema des Kaufentscheidunqsprozesses81.1Die wirtschaftliche Bedeutung der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses81.2Die Gesetze der Psychologie und ihre Anwendung im Verkauf102.Theoretische Grundlagen zur Erklärung des Kaufentscheidungsprozesses112.1Psychologisch orientierte Ansätze112.1.1Die lnteraktionstheorie122.1.1.1Theorie zur Verkäufer-Käufer Interaktion142.1.2Die Motivtheorie162.1.2.1Die monothematische Motivtheorie172.1.2.2Die polythematische Motivtheorie172.1.2.3Die athematische Motivtheorie182.1.3Die Lerntheorie182.1.3.1Die Reiz-Reaktionstheorie (S-R-Theorien)192.1.3.2Die kognitive Lerntheorie202.1.3.3Die Theorie des verbalen Lernens212.1.4Die Dissonanztheorie232.2Soziologisch orientierte Ansätze252.2.1Theorie der beeinflussenden Kommunikation252.3Das Meinungsführermodell273.Das 4-Phasen-Modell nach Hahn und Hartmann293.1Kurzer Überblick über das 4-Phasen-Modell293.1.1Die Phase der ersten Anregung303.1.2Die Phase der Bekräftigung303.1.3Die Phase des eigentlichen Entschlusses313.1.4Die Phase der Reisevorbereitung323.2Der zeitliche Zusammenhang333.3Determinanten des Urlauber-Verhaltens (Anhand des 4-Phasen-Modells)353.4Reisemotive384.Die Kommunikationselemente404.1Die nonverbale Kommunikation414.1.1Die Körpersprache424.1.1.1Die äußerliche Aufmachung434.1.1.2Die Gestik (als Ausdruck von Emotionen)444.1.1.3Die Mimik454.1.1.4Die Blickrichtung und der Blickkontakt464.1.1.5Die Körperhaltung und […]