Verkaufsmanagement - die 13. Stufen des Verkaufs

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Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,6, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark vom Verkauf von Mitgliedschaftenab. Eine Professionalisierung des Verkaufsvorgangs scheint deshalb sinnig umdiesen gewinnbringenden Faktor voll auszuschöpfen. In der Fitnessbranche hatsich ein professionelles System etabliert welches auf den „13 Stufen des Verkaufs“beruht. Dieses System wird in folgender Aufgabe auf eine Kernleistungdes eigenen Unternehmens, den Verkauf einer Mitgliedschaft, übertragen. Währendder Bedarfsanalyse soll speziell auf die „SPIN-Methode“ eingegangen werden:Der Verkauf von Mitgliedschaften wird im eigenen Betrieb von Instruktorendurchgeführt. Dieser arbeitet sowohl auf der Trainingsfläche also auch im Verkaufund gilt somit als „Allround-Mitarbeiter“. Der Neukunde vereinbart per Telefon,per Internet oder persönlich einen Termin für ein Einführungstraining. Indiesem ersten Training wird dem Kunden zunächst die Anlage präsentiert, danachwerden dem Kunden vier bis sechs Trainingsgeräte präsentiert welche seinen individuellenBedürfnissen entsprechen. Zum Abschluss wird noch eine Angebotspräsentationan einem der Beratungsplätze durchgeführt. Das Angebot besteht auseinem Gerätetraining mit verschiedenen Betreuungsmaßnahmen sowie verschiedenerAnalysen zum Ermitteln des Kräfteverhältnisses im eigenen Körper.[...]